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                  潤滑油經銷商要政策,給還是不給?

                  點擊次數:   更新時間:16/08/29 09:40:08     來源:關閉分    享:
                   

                  潤滑油廠商們在面對經銷商或代理商時經常會遇到各種各樣的問題,最為難的莫過于要滿足他們提出的各種要求。經銷商一般會提什么樣的要求呢?降價、促銷、補貼、支持、擴大經營區域……這本是廠商在追銷量時的營銷手段,卻在日常溝通中被經銷商搶先說出口,一不小心為了銷量出的政策就會被當成理所應當的福利,廠商自然為難。

                  從傳統的到點拿貨到如今的主動索要,經銷商到底經歷了什么?

                  競爭廠商誘導

                  為了在激烈的市場競爭中站穩腳跟,各廠商的促銷活動層出不窮,促銷時間也不盡相同,這給經銷商帶來了很大壓力,若廠商不采取相應活動回應,就意味著客戶的流失,市場被其他競爭對手搶走。所以,經銷商為了生存,為了現有的市場不被其他對手搶走,只能求助于廠商,要求廠商給予相關活動支持。

                  經銷商微利化

                  微利化,是市場競爭的必然趨勢。經銷商暴利時代已成為歷史。很多經銷商不斷地向廠商要各種各樣的政策支持,不過是處于微利時代的不安全感作祟。

                  消費者催化

                  消費者越來越成熟,消費需求呈多樣化、細分化和復雜化,廠商和經銷商越來越難以把握消費者。為了生存,經銷商只有利用廠商的力量,來運用各種促銷活動迎合、吸引和刺激消費者。

                  面對經銷商提出的各種要求,廠商怎樣應對才能既切合營銷策略又讓經銷商放心經營呢?

                  充分了解市場,明晰市場意圖

                  很多時候,經銷商對廠商提出要求是因為被市場因素刺激的無力抵抗,是變相地在尋求廠商的幫助。因此,廠商對待經銷商提出的政策要求,可能不會全盤肯定,但也不能全盤否定。廠商應緊貼并充分了解市場,密切關注競爭對手和市場動態與發展變化。針對經銷商提出的政策要求,客觀分析,明晰經銷商真正意圖,再推出相應措施幫助經銷商走出彷徨時期,妥善經營。

                  充分考慮合理要求,給予支持

                  廠商通過分析和判斷,如果明晰經銷商政策要求的真正意圖是為了穩定和鞏固現有產品和市場,且這種政策的實施對廠商產品市場競爭是有利的,廠商可以給予經銷商一定的政策支持。廠商給予經銷商政策支持同時,可以附帶一定條件,如銷量目標、公司產品份額占其整個銷售比重等等。

                  制定方案,確保政策執行到位

                  很多經銷商之所以一直向廠商要政策,是因為很多廠商已經出臺的政策沒有被執行到位。這個時候廠商可以派銷售代表進駐該區域,與經銷商一道參與政策的實施。這樣做一方面可以保證政策方案的執行效果,另一方面可以防止政策實施過程中因外力阻礙造成的活動夭折。

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